中文 | EN | FR

場場爆滿中簽難,綠地、萬科都找上門,這家體育公司怎么了?

2018-05-15 文章來源:懶熊體育

文章簡介:狐哥說 新型體育服務市場方興未艾,“門派”試圖率先找出自己的方法論。近期,這家起步于長三角,主打新型體育營銷服概念的公司獲得國內目前最大的跑步服務平臺型公司來跑吧3000萬人民幣注資,這是門派創立后完成的...


狐哥說  

新型體育服務市場方興未艾,“門派”試圖率先找出自己的方法論。近期,這家起步于長三角,主打新型體育營銷服概念的公司獲得國內目前最大的跑步服務平臺型公司來跑吧3000萬人民幣注資,這是門派創立后完成的第三輪融資,此前它在2015年完成由江蘇365網股份、上海能圖資本投資的首輪融資,2016年年中獲元迅資本的第二輪增資。為此,“門派”的核心任務是什么,誰才是體育產業上的真正的顧客,而最終的路徑是走向哪里?



在整體并不熱鬧的新型體育營銷市場,門派的發展算得上順利。2017年,門派營收超過3000萬元,較2016年增長了70%,但對其創始人李帆來說,他覺得這個數字還可以更“漂亮”。


1

“誰是體育產業真正意義上的顧客?”


2014年始,馬拉松熱潮在中國興起,以地方政府、企業等牽頭的區域型賽事數量逐年增多,當頭部馬拉松賽事被智美、八方環球等巨頭牢牢占據后,區域市場的賽事的需求衍生了些新機會,嗅覺敏感的創業者擠進紅火的跑步市場,分食著巨頭們無暇顧及的增量市場。


一些手握金融、地產、保險等傳統優勢資源的公司也在這個過程中跨進跑步領域,將部分外部資源通過賽事帶進體育產業——通過綁定賽事資源,整體打包推廣、執行、服務和運營,滿足賽事方對贊助和營銷的需求——這正是新型體育營銷公司的基本模型,也是目前市場上大多公司的現存形式。

 

然而,不難發現,這其中能夠跳開賽事本身做品類衍生及橫向服務的公司屈指可數,整體模式始終沒有脫離以往圍繞賽事、球隊、運動員做價值挖掘的路子,更多只能稱之為跑步市場滋生出來的一門賺錢生意,并未跳出傳統體育營銷的窠臼。


這種局面到2016年后變得更緊迫,體育產業當下真正能夠賺到錢的板塊仍然不多。對在那之前率先拿到資本扶持的那部分創業公司來說,進入B輪以后的變現嘗試變得異常艱難,這在跑步、健身等互聯網工具類創業上尤其突出。


同樣是“外來者”的李帆反問自己,“誰是體育產業真正意義上的顧客”?他歸結以后,列出來的還是品牌、政府、企業。


“是他們在推動整個體育產業的進展,至少未來十年都是”,李帆說。


最終,門派確立了兩大核心業務:品牌營銷和企業服務。“我們現在在淡化賽事運營,2016年已經證明了這只是一個業務形式,很難標準化和復制”,他說,“我們要搞清楚是在為誰服務”。


門派把體育服務的價值提煉為“提升品牌活力、優化消費者關系、改善團隊健康水平”,根據這個方法論,它整合了大量體育服務資源,用于品牌營銷、公關、企業與社區健康管理,并在服務鏈方面做了延展和嘗試。

“門派的路徑是to B到to G再到to C”


品牌、企業、政府將是門派主打的三大類型客戶,“品牌針對營銷需求,企業是管理需求,政府是公共服務的需求,對應這三大類,形成綜合的體育服務,”李帆表示。


過去兩年,門派把精力集中在基礎客戶的積累上,包括金融、地產,政府方面等方面的大客戶累計服務在100個左右。


李帆表示,門派的路徑是to B到to G再到to C,并形成了一條業務主線:第一是服務大品牌大客戶,做泛體育內容的整合;第二圍繞企業社區做健康管理,具體來說就是切入到企業員工的健康管理,從日常的體能訓練開始介入,再到活動的組織、運營,包括日常的健康數據的檢測和統計等。


相較于傳統體育營銷公司,C端用戶的聚合能力是門派的一大競爭優勢。它們先通過體育活動咨詢、報名通道、福利等內容吸引用戶并產生交互,后續通過基地服務、自有及協辦賽事等服務提高粘性并進一步提高口碑和傳播力度。


門派目前通過新媒體平臺沉淀超過20萬的個人訂閱用戶,除此之外通過社群合作運營各類企業、社區俱樂部,主要包括跑團、業余球隊、企業員工俱樂部、社區興趣俱樂部、場館俱樂部等,目前社群數量超過2000個,這個版塊覆蓋人數超過十萬。

 “管理標準就是人均貢獻100萬營收”


完成本輪融資后,李帆把重點放在提升團隊上。目前門派團隊50人左右,按服務客戶的類型設置消費品牌、大企業、房地產、商超等多個事業部。對員工的要求,李帆說,“首先要有應付實戰的知識儲備,然后自己要有創業伙伴的相處方式,第三是自己要有充滿活力的生活方式,門派的招聘要求甚至包括:“BMI身體質量指數22以內,半馬成績在210以內”。


未來2-3年時間里,團隊將會達到100人左右,“管理標準就是人均貢獻100萬營收”,李帆說。他希望門派能成為一個標簽鮮明的服務品牌,預計2018年營收達到7000萬-1億元。


在門派的第三輪投資方來跑吧創始人葉穎濤看來,投資門派有很多的契合點,在體育營銷市場處于信息不對稱的時期,門派可以串聯起很多不同企業,“賽事想找品牌,品牌也想找賽事,不同賽事和品牌之間經常不匹配”,葉穎濤把門派對比為體育產業里的藍標,是體育大發展里的一個必然產物。


“門派有很多優勢,先不說體量,品牌和服務上來說門派有它的方法論,能更高層面去理解贊助商的需求”,葉穎濤認為這是投資門派的一個重要原因。


除此之外,門派和來跑吧之間的合作是他同樣看重的一點,他認為這次更像是戰略投資。


“目前體育市場需要協同作戰,來跑吧是to C的服務,產品服務體系是門派的優勢,正好可以良性互補。再者,來跑吧在全國有各種體育服務空間的布點,門派的服務體系可以借機跨省擴張,而來跑吧也順勢可以進入江蘇地區。最后,來跑吧是跑步市場C端服務的佼佼者,門派整個圍繞體育服務B端的服務體系是兩者最有機的結合。”

 

能圖資本投資總監熊春談到門派時,分享了他對行業的看法。“我們對大眾體育這門生意的理解,如果向C端收費,相對來說客戶體驗較差,很難盈利,除非提供特定的器械、場地或服務。像跑步、騎行等就很難只通過向C端收費來盈利。”

 

那么通過B端收費是否能盈利呢?如何讓B端愿意支付費用呢?

 

說到這,不得不提門派的核心,熊春認為“門派的核心在于,第一,有很強的產品能力。門派團隊能設計出優秀的體育活動,并有超強的執行力和服務能力,通過優秀的活動和貼心服務吸引大量粉絲參加。參與過門派體育活動的都知道,門派很多活動是相當火爆的,甚至需要搖號抽簽決定,我們當時抽樣不少用戶,中簽用戶都表示很幸運。第二個核心是深度理解客戶。門派團隊非常熟稔B端客戶的需求,且擁有非常強的B端開拓能力。我們走訪過門派不少客戶,幾乎都表示門派的活動讓公司管理層耳目一新,精準地契合了公司的需求,門派所影響的C端客群特別符合公司。”

 

因此,門派以突出的產品能力即優秀的體育活動吸引到精準的用戶,而用戶又吸引了B端客戶,門派通過與B端舉辦體育活動,三者相互作用,彼此吸引,形成一個良性的閉環。而門派創始人李帆本身不僅是體育發燒友、還是跨界媒體人、地產人,此外,還具備優異的體育產品管理能力和拓展能力,這些要素綜合在一起的項目及創始人,是非常少見的。這也是能圖資本當年交流一次就決定投資門派,并成為其第一個投資人的重要原因。


門派2018年的計劃將服務覆蓋到全國10個以上城市,“我們對路徑步驟是很清晰的,分步走,挖礦的模式,淺礦先挖。企業和政府服務是能挖出來的,C端除了裝備,其他的暫時做不了。”

 

對門派來說,如何從區域走向全國可能是讓人頭疼的一點,“其實也很容易變成全國性的公司,主要是看客戶層次”,即便目前的門派主要是做好長三角,但李帆還是有選擇性的把握著客戶定位,為全國性的規模化打下鋪墊。

“你沒法去做太投機的事情,目前就是要繼續深刻地理解需求側,理順供給側,服務于更多客戶”,李帆說。他常用串項鏈來形容門派做的事情,“現在體育行業就是珍珠很多,但是都處于散落的狀態,我們就是把這些珍珠撿起來串成項鏈,但這個肯定是個漫長的事情。”


新聞來源: 懶熊體育   http://www.lanxiongsports.com/?c=posts&a=view&id=9353


上一篇:沒有了

下一篇:“黃金錢包”完成C輪融資


返回
宁夏11选5前三直